Mengapa Harga Rp 99.000 Terasa Lebih Murah daripada Rp 100.000? Ini Alasan Dibaliknya

Liputan6.com, Jakarta - Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa banyak toko ritel dan platform e-commerce memasang banderol ganjil pada produk yang mereka jual? Fenomena mengapa harga Rp 99.000 terasa lebih murah daripada Rp 100.000 bukanlah sebuah kebetulan semata. Ini adalah salah satu trik tertua di dunia perdagangan yang dirancang khusus untuk memengaruhi cara otak manusia memproses angka dan nilai suatu barang.

Secara matematis, selisih antara kedua angka tersebut nyatanya hanyalah seribu rupiah. Angka yang sangat kecil dan nyaris tidak memberikan dampak signifikan pada kondisi keuangan seseorang saat berbelanja. Namun, di mata seorang konsumen, perbedaan satu digit di depan angka tersebut mampu menciptakan ilusi penghematan yang luar biasa besar dan sukses memicu hasrat untuk segera melakukan transaksi.

Strategi ini dikenal luas dalam dunia bisnis dan pemasaran dengan istilah psychological pricing atau charm pricing. Para penjual sangat memahami bahwa manusia memiliki kecenderungan kognitif tertentu saat mengevaluasi informasi numerik, apalagi yang berkaitan dengan uang. Lantas, bagaimana sebenarnya mekanisme psikologis ini bekerja di dalam benak kita? Berikut ulasan selengkapnya yang dirangkum Liputan6.com dari berbagai sumber, Senin (5/10/2026).

Otak manusia secara alami dilatih untuk membaca dan memproses informasi teks maupun angka dari arah kiri ke kanan. Dalam konteks melihat label harga di etalase atau layar ponsel, digit pertama yang berada di posisi paling kiri akan selalu menerima perhatian terbesar dari otak kita. Ketika kita melihat angka Rp 99.000, otak langsung mendaftarkan angka "9" sebagai patokan utama, sering kali mengabaikan angka-angka di belakangnya.

Sebaliknya, saat mata menangkap angka Rp 100.000, digit pertama yang terekam adalah "10" atau angka berstatus seratus ribuan. Perbedaan persepsi yang tercipta di sepersekian detik awal inilah yang membuat otak menyimpulkan bahwa barang seharga 99 ribu masih aman berada di rentang harga "puluhan ribu". Ilusi pembulatan ke bawah ini sangat ampuh meruntuhkan keraguan konsumen.

Harga yang sengaja diakhiri dengan angka 9 atau 99 sering kali memberikan persepsi otomatis bahwa barang tersebut sedang didiskon atau dijual dengan harga paling miring. Alam bawah sadar konsumen langsung mengaitkan nominal yang tidak bulat tersebut dengan penawaran promosi khusus, cuci gudang, atau harga grosir yang sangat disayangkan jika harus dilewatkan.

Padahal, jika dihitung secara rasional dan teliti, uang seribu rupiah yang dihemat tidak akan membuat pembeli mendadak kaya atau sebaliknya. Namun, ilusi penghematan ini bekerja bak sihir psikologis yang membuat pembeli merasa puas dan merasa telah mengambil keputusan finansial yang cerdas. Mereka merasa berhasil "mengakali" sistem dengan mendapat harga di bawah seratus ribu.

Mengeluarkan uang selembar pecahan seratus ribu rupiah secara utuh sering kali memicu pain of paying atau rasa sakit psikologis saat membayar. Angka 100.000 secara tidak sadar sering dianggap sebagai batas psikologis pengeluaran yang cukup besar bagi sebagian orang. Pecahnya batas nominal ini kerap menimbulkan rasa bersalah, terutama bila barang yang dibeli bukanlah kebutuhan pokok.

Di sinilah kehebatan angka Rp 99.000 yang bertindak sebagai penyelamat rasa bersalah tersebut. Karena secara nominal masih berada di bawah angka psikologis seratus ribu, konsumen merasa bahwa pengeluaran tersebut masih dalam batas wajar dan rasional. Proses justifikasi ini mempermudah laju transaksi di meja kasir tanpa hambatan emosional dari pihak pembeli.

Selain menciptakan ilusi barang murah, harga yang ganjil juga secara tidak langsung meyakinkan konsumen bahwa nilai jual barang tersebut memang sudah ditekan semaksimal mungkin oleh pihak penjual. Saat melihat label bulat Rp 100.000, konsumen yang kritis mungkin berpikir bahwa penjual membulatkan harga seenaknya demi mengambil margin keuntungan yang lebih besar.

Namun, label Rp 99.000 memberikan kesan profesional yang bertolak belakang. Konsumen cenderung percaya bahwa penjual atau perusahaan telah menghitung modal, biaya operasional, dan margin dengan sangat ketat hingga menghasilkan angka akhir yang tidak bulat tersebut. Kepercayaan semu inilah yang meluluhkan kewaspadaan pembeli.

Strategi charm pricing sudah terbukti puluhan tahun sangat efektif untuk memicu fenomena pembelian impulsif atau belanja tanpa rencana. Ketika dihadapkan pada harga yang terkesan "nanggung" sekaligus menggoda, waktu yang dibutuhkan otak untuk mempertimbangkan kerugian dan keuntungan dari pembelian tersebut menjadi semakin sempit dan tidak rasional.

Apalagi jika strategi ini dipadukan di pusat perbelanjaan atau platform e-commerce dengan label stiker berwarna merah yang mencolok dan batas waktu hitung mundur. Logika berbelanja sering kali terkalahkan oleh emosi sesaat (FOMO), di mana mereka akan tergesa-gesa membayar karena takut kehilangan momentum harga terbaik.

Di era belanja online yang kian menjamur saat ini, trik psikologis harga Rp 99.000 tidak memudar, justru semakin masif digunakan berkat algoritma pencarian. Banyak konsumen digital sangat bergantung pada fitur filter harga dan mengatur batas pencarian maksimum di angka "Di bawah Rp 100.000" guna menjaga anggaran belanja bulanan agar tidak membengkak.

Dengan mematok harga produk di angka Rp 99.000, barang dagangan para penjual akan secara otomatis lolos dari batasan filter ini dan muncul di layar gawai calon pembeli. Seandainya mereka membulatkan harga menjadi Rp 100.000 pas, produk tersebut berisiko tereliminasi dari hasil pencarian, membuat trik ini tetap relevan di ekosistem ritel digital.

1. Apa istilah resmi untuk trik harga yang berakhiran angka 9?

Trik ini dikenal luas dalam ilmu ekonomi dan pemasaran dengan sebutan psychological pricing, atau lebih spesifiknya sering disebut sebagai charm pricing.

2. Mengapa otak kita mudah terkecoh hanya karena selisih seribu rupiah?

Hal ini terjadi karena fenomena left-digit effect, di mana otak manusia memproses angka dari arah kiri ke kanan sehingga digit pertama menjadi penentu utama persepsi mahal tidaknya sebuah barang.

3. Apakah strategi harga ganjil ini juga diterapkan untuk barang-barang mewah?

Umumnya tidak. Merek barang mewah (luxury brand) justru menghindari harga ganjil dan memilih angka genap atau bulat utuh guna mempertahankan citra eksklusif, mahal, dan berkelas tinggi.

4. Apakah trik harga Rp 99.000 ini benar-benar menguntungkan penjual secara signifikan?

Sangat menguntungkan. Walaupun margin per produk berkurang seribu rupiah, lonjakan volume penjualan akibat persepsi harga murah biasanya menutupi dan bahkan melampaui selisih tersebut.

5. Bagaimana cara kita sebagai konsumen menghindari jebakan harga ini?

Cara terbaik adalah selalu membulatkan harga ke atas di dalam pikiran Anda (menganggap 99 ribu sebagai 100 ribu) sebelum memutuskan apakah barang tersebut benar-benar sepadan dengan nilai tukarnya.