5 Trik Menjual Produk Tanpa Disadari Calon Pembeli

"Semakin lama aku berbisnis, semakin aku menyadari bahwa urusan menjual produk/jasa kecil kaitannya dengan produk/jasanya" Itulah sedikit pengalaman yang terlontar dari mulut Paul Spiegelman, pendiri dan CEO BerylHealth, sebuah perusahaan yang bergerak di jasa pelayanan medis.

Paul menganggap pekerjaan marketing atau pemasaran adalah tentang membangun hubungan kepercayaan. Salah satu caranya adalah dengan cara menemukan kesamaan.

Sebagai CEO, Paul menyadari tanggung jawabnya atas penjualan perusahaan. Disisi lain, Paul  mengaku dirinya berada di posisi yang unik di mana muncul tuntutan untuk membangun hubungan dengan relasinya di perusahaan di mana ia berusaha menawarkan produknya.

Namun masalah yang dihadapi, Beryl merupakan perusahaan yang masih terhitung kecil di tengah-tengah pasar industri kesehatan. Upaya untuk mendekati pejabat selevel Chief atau Direktur, rasanya seperti berjalan menuju acara makan malam di Gedung Putih tanpa undangan. Rasio keberhasilannya kecil. Bahkan lebih besar kemungkinannya digelandang oleh petugas keamanan ke pintu keluar.

Seiring dengan waktu ia menyadari bahwa cara terbaik untuk menjual kepada kalangan teratas sebuah perusahaan adalah dengan "meningkatkan pembicaraan" tanpa menyinggung sama sekali produk/jasa yang ditawarkan.

Paul berpendapat semakin tinggi level seseorang di perusahaan, semakin tidak tertarik dengan fitur dan benefit produk yang dijajakan.

Dia pun berbagi pengalaman agar tema produk/jasa sebaiknya tidak dijadikan topik di beberapa interaksi pertama Anda. Carilah cara untuk membangun sebuah hubungan kepercayaan, maka pesanan akan mengikuti.

Berikut ini lima cara menjual tanpa berusaha menjual oleh Paul Spiegelman, seperti dikutip dari laman Inc, Sabtu (27/12/2012).

1. Jadilah pemimpin yang cerdik

"Tidak ada yang menonjol dari apa yang  saya lakukan. Bisnis saya adalah sebuah bisnis komoditi: jasa alih daya call center rumah sakit. Maka saya memulainya dari entitas yang berbeda, sebuah lembaga penelitian, untuk  menangkap pertanyaan dan isu yang lebih besar tentang pengalaman pasien di pelayanan kesehatan," ungkap Paul.

Lembaga ini menghasilkan studi-studi kasus dan makalah yang penuh data mengenai topik yang ada di dalam benak para eksekutif industri kesehatan. "Hal ini memberi Beryl sebuah tingkat kredibilitas yang tidak pernah saya bayangkan sebelumnya, yang menghasilkan sebuah efek halo yang melampaui kapasitas kami."

2. Temukan minat terbesar Anda

"Minat terbesar saya dalam bisnis adalah budaya perusahaan dan keterlibatan karyawan," ucap Paul. Menurutnya, dua hal itu adalah subyek yang paling dicari dan paling ingin dibicarakan oleh para CEO, terutama dalam bidang layanan kesehatan yang saat ini sedang mengalami transformasi budaya.

3. Berbagi pengetahuan

"Ketika saya menghubungi seorang CEO tentang topik yang diminati, saya akan mencari berita-berita paling mutakhir tentang topik itu dan menyerap berbagai informasi-informasi tambahan yang relevan. Saya sering mengirim hard copy sebuah artikel penting dengan catatan-catatan pendek tulisan tangan," ungkap Paul.

Sentuhan personal, menurutnya, masih merupakan alat yang ampuh untuk membangun hubungan kepercayaan.

4. Meminta nasihat

Daripada menjual sesuatu kepada CEO, lebih baik jelaskan visi dan strategi perusahaan Anda, dan tanyakan kepadanya apakah Anda sudah di jalur yang benar. Seorang eksekutif top selalu tertarik memberi feedback yang jujur kepada Anda. Pada saat itulah sebenarnya tanpa dia sadari mulai "membeli" untuk kesuksesan Anda.

5. Wawancarai seorang eksekutif untuk sebuah buku atau artikel

"Saya sedang menulis buku ketiga saya, yang khusus membahas tentang industri kesehatan. Saya telah mewawancarai 25 CEO rumah sakit dan saya belum berhenti sampai sekarang,"  ungkapnya. Kebanyakan orang merasa terhormat diwawancarai untuk sebuah publikasi. (LUK/SHD)